全面采购成本控制

所有企业都在控制采购成本，降本是所有采购人的痛。有的企业频繁招标，降本直接变成降价，高强度的KPI绩效考核使得采购降本扭曲，牺牲了质量、牺牲了服务，甚至牺牲了客户。

其实所有员工、所有环节都会影响采购成本。本书引入全面质量管理TQM理念，强调全员、全流程、全方位的“三全降本”。利用英文COST（成本）四个字母构建本书框架，阐释降本手段，用DOWN（降低）四个字母描述降本目的，构建全面降本方法论。G-COST DOWN模型帮助广大采购从业者树立降本大局观，实现有效降本。

COST DOWN（成本降低）新内涵：

C：构建成本模型　D:识别驱动因素

O：挖掘降本机会　O:优化成本空间

S：提升降本技能　W:唤醒管控潜能

T：巧用创新技术　N:引领协同降本

宫迅伟

中国采购商学院首席专家，中国好采购千人大会创始人

著名采购与供应链专家

中国机械工程学会物流工程分会理事

李斌

宫采道弟子，成本管理专家，飞利浦公司成本专家

赵平

宫采道弟子，成本管理专家，原九阳家电采购总监

专业的采购人必须有能力回答四个问题：

为什么选择这家供应商？

为什么是这个价格？

如何控制合同风险与合规？

如何进行一场双赢的谈判？

这四个问题，每个采购人每天都在面对，每位领导、每次审计都在询问。如何回答好这四个问题，需要采购人不断修炼自己的专业能力。针对于此，中国采购商学院首席专家、著名采购与供应链专家宫迅伟，策划“SCAN专业采购四大核心能力”系列图书，从采购实际工作的重点难点出发，用系统全面、结构清晰、生动有力的案例和方法论，为采购人提供了一整套的能力提升解决方案。

“三全”降本，开启全面采购降本新时代

我的第一本书《如何专业做采购》，自2015年出版以来，已印刷12次，2018年7月24日CCTV2的《第一时间》栏目专门做过推荐，这本书常年在京东、当当等网站位居畅销书榜单，很多公司的采购人员人手一册，有的大学更是将其作为辅助教材。一本采购书，为何如此受欢迎？我想，就是因为“专业”二字。

采购需要专业吗？这在以前需要画个问号，有人认为采购就是花钱买东西，还有人认为采购是个“肥差”。随着经济从高速到高质量发展、众多实践者的努力和专业讲师与咨询师等专家学者的推广传播，人们已经逐渐意识到，采购必须专业也必然专业。

中国采购商学院愿意成为其中的一分子，使命定位就是“推动中国采购专业化”，目标定位是世界第三。或许大家很好奇，你是第三，那谁是第一和第二？第一是专业的未来，第二是优秀的同行。我们向一切优秀的同行学习，学习同行优秀的一切，我们要对未来保持敬畏，对专业保持谦卑，这是我们的价值观。

欧美有专业的采购经理人认证培训，大学里也开设采购专业课程，国内的一些领先企业也开始投入预算开展采购培训、采购咨询。制造业是国民经济的主体，是立国之本。回顾历史，管理理论往往诞生在制造业、制造大国。毫无疑问，中国应该有人总结实践、萃取经验，搭建一套中国自己的采购知识体系，创作出专业权威的采购书籍，很多同行在为此努力着。

《如何专业做采购》这本书，把采购的专业能力概括为四大核心能力，即专业的采购人必须有能力回答四个问题：

（1）为什么选择这家供应商？

（2）为什么是这个价格？

（3）如何控制合同风险与合规？

（4）如何进行一场双赢的谈判？

这四个问题，每个采购人每天都在面对，每位领导、每次审计都在询问，它写出了采购人的痛点。

回答这四个问题，必须具备四大核心能力，即：

（1）供应商关系管理与选择评估。

（2）成本分析与价格控制。

（3）合同风险与合规管理。

（4）双赢谈判技巧。

取其英文核心内涵概括为SCAN：

供应商管理（supplier management）。

成本管理（cost management）。

合同协议管理（agreement management）。

谈判技巧（negotiation skills）。

这本书广受欢迎，是一本专业的畅销书，但如果想进一步提升其权威性，要有自成体系的理论架构，还要有更深度的理论阐释和创新。于是我想，是不是把这四大核心能力分别写一本书，形成一个系列，变成更具权威的书呢？很多读者也提过这样的建议，于是我起心动念决定把它写出来，供大家参考。

我给这套书做了这样的定位，描绘了这样一幅画像：系统全面、结构清晰、表达有力。

系统全面。希望它能涵盖市面上的各种权威论断，涵盖采购业务的方方面面，让大家“一册在手，全部拥有”，节省大家的时间。为了突出“全”，我斗胆在每本书的书名里都加了一个“全”字。希望它能兼收并蓄，博采众家之长，站在巨人的肩膀上，在此要感谢一切同行，尤其是写过书的同行。

结构清晰。希望它有一个好的逻辑架构。判断一本书的好坏，我特别喜欢看它的架构，就像看一套房子，特别喜欢看它的户型。如果缺少逻辑架构，只是简单的文字堆砌，那它就是一本杂记、一本文集，不能作为权威著作。

表达有力。希望它文笔流畅，可读性强，有读者才有影响力，不能变成一本死板的教科书，要让大家读起来轻轻松松，在不知不觉中掌握采购知识。

要完成立意这么高的一套书，我自己的时间有限、水平也有限。于是我组织宫采道弟子，大家一起来打造这套书。他们都是在岗的优秀职业经理人，都是各自领域的专家，我们利用元旦、五一、中秋、国庆等假期数次在一起研讨，历时一年多，反复打磨，最终打造出这样一套书。

这套书由M1到M4，一共四本，即四个模块：

M1：《供应商全生命周期管理》

M2：《全面采购成本控制》

M3：《采购全流程风险控制与合规》

M4：《全情景采购谈判技巧》

期待这四本书与《如何专业做采购》，以及之后出版的《全方位采购领导力》组成一个整体，作为“三步打造采购专家”晋阶培训的配套教材，助力采购人“由行家变大家”。

读者拿在手上的这本书是M2，《全面采购成本控制》。

所有企业都会控制采购成本，所有企业年年都有降本指标，降本（cost down）是所有采购人的痛。有的企业频繁招标，降本直接变成降价，高强度的KPI绩效考核使采购降本扭曲，牺牲了质量，牺牲了服务，甚至牺牲了客户，因此有人大声疾呼“不要再搞最低价中标”。

其实所有员工、所有环节都会影响采购成本，买什么、买多少、什么时候买这些使用者的需求影响成本，从哪儿买、怎么买这些决策者的决定影响成本，还有经常出现的“急” “设计变更”，各种“不合理”的质量、交期、数量要求，都会影响采购成本，更有看不见的供应商沟通成本。但现实情况是，采购降本往往局限在采购部门内部，存在严重的“部门墙”“企业沟”。

全面质量管理（total quality management，TQM）强调质量管理的全面性、全员性、全流程，打破单一质量管理的弊端。

本书借鉴全面质量管理理念，取名《全面采购成本控制》，强调“三全降本”。

（1）全员降本。每个员工的需求都影响采购成本，所有员工都有降本智慧。因此，本书特别倡导需求管理、做支出分析，强调全员参与，采取多种技术、多种方式，包括数字化技术以及其他创新手段降本，而不仅仅是砍价和招标。

（2）全流程降本。一个采购项目从开始到结束，从采购申请、寻源比价、审批合同、提交订单、交付和付款，每个环节都会影响采购成本，都存在降本机会，降本覆盖整个供应链。

（3）全方位降本。采购成本=产品质量+价格+交货期+服务，不仅仅要考虑价格，更要考虑总拥有成本（total cost of ownership，TCO）和生命周期总成本（life cycle cost，LCC）。要聚焦客户，使用多种技术，供应链协同降本。采购不是采购部门的采购，而是整个公司的采购。

因此，降本要有大局观，降本要“三全”。

本书让我引以为傲的是：利用英文COST（成本）的四个字母构建本书的框架，阐释降本手段，用DOWN（降低）的四个字母描述降本的目的，形成全面降本方法论：G-COST DOWN模型。

G——GOAL（目标），告诫大家降本的目的是实现公司的总体目标，心中要装着“三全降本”，要装着顾客，不能片面追求降本。

给英文单词COST DOWN（成本降低）赋予了如下内涵：

C：创建成本模型；D：识别驱动因素。

O：挖掘降本机会；O：优化成本空间。

S：提升降本技能；W：唤醒管控潜能。

T：巧用创新技术；N：引领协同降本。

本书在中国机械工程学会的指导下由宫迅伟主导，由宫采道弟子李斌、赵平执笔，汪浩、刘成、盖启明参与讨论，最后由盖启明修订，由李斌统稿完成，他们对后期完成书稿做出非常大的贡献。

本书力求倾尽作者所能，让CEO、COO、CFO、CPO等高级管理者，让广大采购从业者乃至初学者，让咨询师、培训师、教师乃至其他一切对采购管理感兴趣的人，对于书中所讲内容都可以轻松理解，快速掌握，拿来就用。

当然，限于时间和水平，本书一定还有很多不足，还望读者包涵，专家学者指正。

如有任何问题，请联系[email protected]。

本书已被纳入中国机械工程学会培训教材系列。

宫迅伟

导图　COST DOWN总体架构

序言　“三全”降本，开启全面采购降本新时代

第一部分

C：创建成本模型

D：识别驱动因素

第一章　透视成本结构：火眼金睛看“本”质　/ 3

P公司运用成本分析降低模具采购成本的实践　/ 3

一、成本分析：成本模型的基础　/ 6

二、成本结构：看清钱都花哪儿了　/ 8

三、六大成本结构：解剖成本　/ 11

四、成本费用分摊：花钱的都有谁　/ 21

五、不同行业的成本结构　/ 22

第二章　创建成本模型：运筹帷幄搭结构　/ 25

一瓶矿泉水的价格秘密　/ 25

一、成本模型：成本控制的核心手段　/ 27

二、PPDAR五步法：成本模型建立指南　/ 28

三、创建成本模型的实践方法　/ 31

四、成本模型的管理　/ 52

五、成本模型其他要素简介　/ 62

第二部分

O：挖掘降本机会

O：优化成本空间

第三章　八大方法：深度挖掘找机会　/ 75

一家全国零售企业削减保洁服务支出　/ 75

一、采购需求管理：控制没必要花的钱　/ 76

二、支出分析：搞清钱都花哪儿了　/ 81

三、价格分析：为什么是这个价格　/ 85

四、自制或外购、租赁分析：做有价值的事　/ 96

第四章　八大方法：拧干毛巾降成本　/ 104

中国航空工业以规模化效益助力航空工业降本增效　/ 104

一、招标与谈判：商务降本两大招　/ 106

二、集中与联合采购：利用规模优势　/ 114

三、目标成本法：反向成本控制　/ 122

四、全球采购：参与全球资源分配　/ 128

第三部分

S：提升降本技能

W：唤醒管控潜能

第五章　十项全能：全局优化成本　/ 135

ZARA极速供应链的成功经验　/ 135

一、供应链管理：创造价值、减少浪费　/ 138

二、产品设计优化：从源头控制成本　/ 140

三、工艺流程改进：减少不必要的动作　/ 142

四、库存成本控制：服务与库存的平衡　/ 144

五、质量成本控制：质量和成本就是水涨船高　/ 145

六、物流成本控制：管理花在路上的钱　/ 147

七、项目管理技能：成本控制的系统化手段　/ 149

第六章　十项全能：技术化技能　/ 170

加快降成本步伐，多措并举减税降费　/ 170

一、财政金融学知识：理解看得见的手　/ 174

二、经济学知识：理解看不见的手　/ 179

三、统计与数据分析：预测成本变化趋势　/ 189

第四部分

T：巧用创新技术

N：引领协同降本

第七章　全面降本技术　/ 201

飞利浦采购管理风暴：重新定义DFX，斩除高成本　/ 201

一、价值分析与价值工程：做有价值的事　/ 204

二、创新引领：新方法助力成本降低　/ 221

三、标准化：提高效率就是降低成本　/ 227

第八章　全链条协同降本　/ 232

江淮汽车随需而动的采购供应链　/ 232

一、供应链协同：内外协力降成本　/ 235

二、价值链管理：降低顾客成本、增加企业价值　/ 238

三、供应商早期参与：前置成本控制　/ 244

四、伙伴供应商：关注共同价值　/ 245

五、数字化采购：采购发展未来的方向　/ 247

参考文献　/ 259