数字化商业模式（一张画布轻松描绘数字化转型）

大致内容：数字化商业模式将新兴技术、管理实践、数据资源等应用于商业模式的创建，并综合考虑全新的商业环境。

其中数字化思维突显以下理念在商业模式中的应用：其一，价值共创。价值共创体现了以客户为中心的思想。以客户为中心不同于以比较优势为中心的思维。其二，数据驱动。数字化时代，数据已经成为关键生产资料。从数据中提炼信息以支持业务决策成为数字化商业模式的关键特征，也成为数字化商业模式中，为了向客户提供价值主张所需的关键活动。其三，生态化。生态化允许企业从重要合作方有效获取关键资源及关键活动的支持。构建生态的企业被称为核心节点，它可以通过平台整合资源，获取生态产生的独特价值。同时，本书讲述了数字化商业模式与管理网格的衔接与综合运用。

对企业管理者而言，数字化商业模式允许使用商业模式画布工具，设计全新的商业模式，指导数字化转型与创新，并提供变革管理的依据。对中层理者和普通员工而言，数字化商业模式一书能够讲述企业未来的可能的变革方向，提供相应的思维，并使读者能够更好地应对变化。

邓宏，国际数字化能力基金会（IFDC）全球贡献者，EXIN VeriSM 授权讲师，业务敏捷（ABP）授权讲师，《数字化转型与创新管理-VeriSM?揭秘与应用》中信集团数字化转型案例的撰写者， 《数字化转型与创新管理-VeriSM 揭秘与应用》的核心译者，北京趋势引领信息咨询有限公司创始人。具有29年从业经验。目前致力于金融行业数据中心管理咨询工作和企业数字化转型的创新研究，先后参与国家标准、行业标准、团体标准的编写工作。

理解数字化逻辑，看懂商业新模式，实现知行合一

前言

我们生活在大自然中，太阳是能量之源，万物以能量传递的形式联系在一起，每一株植物、每一个动物都在与外界进行能量交换，生命得以延续。在商业环境里，组织与组织同样有机相连， 它们之间传递的是价值。大自然中能量传递紧密相连的一个区域构成一个生态圈，在商业环境里，业务紧密相连的一群组织同样也构成生态。而随着科技进步与文明发展，这一商业生态也越来越呈现出与大自然生态相仿的特征。

大自然的不断演化构成分形，商业的不断演化形成色彩斑斓的繁华世界，充满故事与传奇！

每个生命体是一个或大或小的能量体系，每个组织同样是一个或大或小的价值体系。影响每个生命体的核心物质叫基因，生命在基因和外界大自然环境的共同作用下，形成个体独有的生命运动模式。每个组织也有基因，组织在基因与外部商业环境、社会环境的作用下形成组织特有的商业模式。当大自然环境变了，那些能够适应外部环境的生命体得以存活和延续；大数据、人工智能等数字化技术涌现，新的业务形态、新的商业模式层出不穷，以及新冠肺炎疫情带来的不可逆的商业环境变化，让世人惊呼世界变了！那些完成数字化转型的组织才能更好地生存与发展。

数字化转型不仅是一款产品的数字化创新，也是一项业务的数字化升级，还是运营模式的数字化优化。数字化转型的本质是组织变革、是全新数字化商业模式的构建！我们需要用数字化的思维重新审视、设计我们的商业模式，这是一道在数字化时代适应万物互联生存法则的必答题！

·大自然的能量交换构成食物链，商业环境中的价值交换构成价值链。

·大自然生态中能量传递呈现出复杂的网状连接，商业生态的业务连接也同样呈现从点到点，再到链，再到网络结构的复杂关联。

·大自然存在能量闭环，商业的价值链也同样存在价值闭环。

·大自然生态中存在蜜蜂传播花粉受种的现象，商业生态存在渠道引流业务成交的情况。

·大自然的演进遵从“适者生存”的淘汰法则，商业生态也同样遵从“大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼”的生存法则。

·在大自然的生命运动中存在着内在的节拍和韵律，像呼吸、溪流、雨滴，这个节拍和韵律与个体的运动节奏、个体的生命周期、环境的周期性变化息息相关。在商业生态中，同样存在业务的节拍和规律，组织间业务关联越紧密，供需节奏越同频，蝴蝶效应就越明显。

·在一个生态圈中会有一汪水源滋润这片肥土，有在食物链顶端的王者俯瞰它的领地。在生态化业务中同样存在一个强大的业务引擎，对庞大的多边业务交易进行智能编排，有一个“超强大脑”在驾驭这部生态机车的运转。

·大自然通过生态治理可以使青山绿水常在，商业生态同样需要治理和监管，才能得以健康发展、持续繁荣。

致谢

近年来，数字经济已成为经济社会全面发展的强大牵引力和经济高质量发展的助推力。新兴技术的发展在全球范围内掀起了数字化转型的浪潮，在这个大环境下，每个组织都在思考如何转型、 如何实现价值重塑等核心命题。《数字化商业模式：一张画布轻松描绘数字化转型》一书由此应

而生，并得到了各界朋友们的帮助与支持才能把更全面、更务实的内容展现给每位读者。在这里， 非常感谢国家互联网数据中心产业技术创新战略联盟理事长杨志国对本书给予的指导，感谢国际信息科学考试学会（EXIN）亚太区经理、国际数字化能力基金会（IFDC）副主席孙振鹏和中国信息协会技术协作部主任贾春阳对本书的大力支持。

我们深知中国的企业正在经历一场深刻的数字变革，构建数字化商业模式是数字化转型必须攻克的难关。感谢中信集团、中国建设银行、北汽鹏龙汽车服务贸易股份有限公司等企业，在本书撰

写的过程中提供了翔实的数字化转型实践案例，让广大读者能够更加透彻地了解到企业数字化转型所面临的业务场景与挑战，探究了其中成功的经验与模式。

在此，特别感谢清华大学出版社张立红主任及其领导的编辑团队对我们的大力支持，他们在书籍内容、设计、出版策划等方面提出了专业建议；感谢苏宗雷、崔牧芊对视频、插图的精心设计与制作；还要感谢金毅、陈淑敏两位行业专家，在本书撰写初期为我们献计献策。后续，我们将研究商业生态价值体系，为建设健康、绿色、高效、智能、可持续发展的商业生态而努力！

目 录 CONTENTS

上　开启数字化商业模式之旅

第一章 拥抱数字化 / 002

第一节　数字化转型——众说纷纭却都在做的一件事 / 002

第二节? 数字化商业模式——数字化转型的本质 / 004

第三节? 商业模式的目的和意义——一张蓝图指引各方行动 / 006

第二章　数字化商业模式要览 / 008

第一节? 总体设计框架——四个视角下的数字化商业模式 / 008

第二节? 四大赋能要素——打破传统藩篱 / 013

第三节? 四大指导原则——前行的指南针 / 018

第四节? 三大模式特征——数字化商业模式的标签 / 019

第五节? 可信数字生态——彰显三大特征的案例 / 022

第六节? 推动数字化商业模式之轮 / 026

第三章　生态化是数字化商业发展的高级阶段 / 028

第一节? 生态化的演进——从“长尾”理论说起 / 028

第二节? 九大特征——认清生态化的本质 / 029

第三节? 三大定律——揭示生态化的未来发展路径 / 031

第四章 价值主张——商业模式的灵魂 / 036

第一节? 价值主张——价值观的体现 / 037

第二节? 从哪里入手——价值主张还是客户 / 037

第三节? 组织基因与外部环境——产生价值主张的两股合力 / 038

第四节? 价值向上——数字化商业模式的总体指导原则 / 039

第五节? ToB 业务的价值向上——了解客户价值取向和需求 / 044

第六节? 价值主张的转化——用产品和服务承载价值主张 / 045

第七节? 守正创新——数字化商业模式的基石 / 046

第八节? 价值协作——价值主张无法独立存在 / 046

第九节? 价值迭代——价值向上是一个无止境的追求 / 047

第五章 获客模式——找到业务起源的方法 / 048

第一节? 获客模式的目的和意义——以终为始理解数字化获客模式 / 049

第二节? 组成与相互关系——数字化获客模式的三个模块 / 049

第三节? 精准匹配——数字化获客模式的指导原则 / 050

第六章 客户细分——众里寻他千百度的目标客群 / 052

第一节? 客户定位——寻找你的目标客户 / 053

第二节? 选赛道——数字化时代的市场细分 / 056

第三节? 找客户——数字化助力客户细分 / 062

第四节? 自我认知的突破——让我们重提赛道选择 / 067

第七章 渠道通路——价值传递的桥梁 / 069

第一节? 渠道类型——数字化时代连接客户的方式 / 070

第二节? 渠道与客户的匹配——价值传递的最优解 / 071

第三节? 渠道新生机——数字化技术激活无限可能 / 072

第四节? 重构渠道通路——构建立体、多元的渠道组合 / 074

第五节? 数字化渠道能力评估——“五星”模型 / 080

第八章 客户关系——孕育业务需求的摇篮 / 083

第一节? 客户关系内涵之变——需求、场景、营销方式 / 084

第二节? 新型客户关系——悄然出现在你身边的变化 / 086

第三节? 运营策略——数字化客户关系管理的四个关键 / 089

第九章 运营模式——价值工厂的工程宝典 / 098

第一节? 运营模式的目的和意义——高效的价值创造 / 099

第二节? 组成与相互关系——数字化运营模式的三个模块 / 099

第三节? 关键点——优化与升级、重构与颠覆 / 101

第四节? 精益卓越——数字化运营模式的指导原则 / 101

第十章 关键活动——让价值流动起来的动力 / 104

第一节? 优化活动——基于方法论和场景的价值流优化 / 105

第二节? 优化管理——构建数字化运营管理体系 / 109

第十一章 核心资源——以小博大的关键 / 125

第一节? 组织的八类资源 / 126

第二节? 数据资源——开启数字化之旅的金钥匙 / 128

第三节? 技术资源——为业务插上数字化飞翔的翅膀 / 131

第四节? 实物资源——可利用数字化“盘活”的资源 / 133

第五节? 财务资源——借助数字化在组织中加速流动的“血液”/ 134

第六节? 人力资源——让其他资源创造更高价值的生产要素 / 136

第七节? 品牌资源——数字化时代能让你赢得更多信任的标签 / 138

第八节? 文化资源——内化于心、外化于行的精神财富 / 139

第九节? 市场资源——一片组织赖以生存和成长的土壤 / 141

第十节? 数字化时代的资源建设——回答赋能与融合 / 143

第十二章 重要合作——赋能生存与发展的外部力量 / 145

第一节? 风火轮——数字化时代的重要合作 / 146

第二节? 第一曲线重要合作——供应链上的助推器 / 147

第三节? 第二曲线重要合作——创新发展的催化剂 / 152

第四节? 合作锦囊——转变思维、依托技术、打造生态 / 157

第十三章 盈利模式——数字化业务的财务答卷 / 159

第一节? 盈利模式的目的和意义——“大佬”期待的一份答卷 / 160

第二节? 组成与相互关系——数字化盈利模式的两个模块 / 160

第三节? 关键点——盈亏平衡点左移与业务模式转化 / 161

第四节? 完美平衡——数字化盈利模式的指导原则 / 163

第十四章 收入来源——增收是数字化转型的硬道理 / 165

第一节? 特色的数字化收入来源——免费、微利 +、组合 / 166

第二节? 时代让收入来源改变——数增型、类增型、替代型 / 167

第三节? 影响收入来源的因素——营销、产品、战略、跨界、生态 / 169

第四节? 增收策略连连看——四个维度话增收 / 178

第十五章 成本结构——适配与平衡是最好的选择 / 180

第一节? 成本结构五大关注点 / 181

第二节? 关注“价值”——以预期价值为驱动 / 181

第三节? 关注“聚焦”——以价值实现为核心 / 182

第四节? 关注“转变”——以业务赋能抓改变 / 183

第五节? 关注“精细”——以精细管控促发展 / 186

第六节? 关注“平衡”——以平衡兼顾做转型 / 187

第七节? 追求满意的投资回报 / 188

第十六章 数字化商业模式的评价——数字化转型的陀螺仪 / 190

第一节? 评价的三个目的——判断、改进与机遇 / 190

第二节? 评价模型——数字化商业模式的刻度尺 / 190

第三节? 五级成熟度——数字化商业模式的进阶路径 / 193

第四节? 评价结果——有目标的迭代从评价开始 / 195

下　剖析数字化商业模式之路

智慧交通及物流领域 / 199

蔚来汽车：定位用户，企业践行价值共创 / 199

北汽鹏龙：传统车企数字化觉醒后的新模式 / 203

12306：“铁”有所应的数字化服务体系 / 209

京东物流：引领数字化物流新趋势 / 213

联海实业：数字化冷链之路 / 217

智慧能源及环保领域 / 221

国网电商：“互联网 + 能源”服务新范式 / 221

数秦科技：数字化赋能“双碳”行动 / 225

智能制造领域 / 230

飞利浦：数字化跃迁三部曲 / 230

三一集团：依托数字化转型和多元业务生态克服经济周期焦虑 / 234

智慧农业及水利领域 / 239

云洋物联：智慧农业的数字化种植、服务和营销领域的探索与实践 / 239

智慧教育领域 / 243

西安交通大学“智慧学镇”/ 243

中国国家图书馆：数字化思维重塑知识传播 / 249

松鼠 Ai：人工智能推进教育的数字化探索 / 252

智慧医疗领域 / 255

平安好医生：建立零距离医患关系的数字连接 / 255

智慧文旅领域 / 259

数字敦煌：科技赋能与新文创下的文化保护与传承 / 259

哔哩哔哩：以用户为中心的数字化价值共同体 / 264

上海文交所：以数字化深耕文化产权交易 / 268

阿克塞尔·施普林格集团：传统媒体的数字飞跃 / 271

智慧社区领域 / 276

龙湖智创生活：以数字化技术为翼打造空间服务生态圈 / 276

智慧家居领域 / 280

美的：跨越式发展背后的数字化经营模式 / 280

小米：互联网基因助推企业数字化迭代 / 284

智慧政务领域 / 288

中国建设银行：大行担当下的智慧政务 / 288

智慧金融领域 / 292

招商银行：金融科技引领银行零售 3.0 / 292

ING 银行：数字化焕发直销新生机 / 296

山西证券：技术制胜加速证券业务数字化转型 / 300

数字零售领域 / 305

沃尔玛：打造传统商超的全渠道新零售 / 305

乐高：跨界融合突破惯性发展 / 309

古驰：重塑与数字化时代相融的时尚潮流 / 312

数字企服领域 / 316

欧洲核子研究组织：基于 ITIL 的数字化服务体系 / 316

海企通：数字化赋能多场景企业服务 / 320

用友云生态：企业服务生态化发展新征程 / 324

原生电商领域 / 329

小红书：挖掘价值空地，打造数字之城 / 329

拼多多：在红海中挖掘蓝海的“下沉市场”突围战 / 334

智慧餐饮领域 / 338

西贝餐饮：餐饮企业的数字化破局与重生 / 338

飞鹤乳业：数字化刷新民族乳业新高度 / 341

金融与实业并举的大型综合性跨国企业 / 344

中信集团：集团企业数字化转型的探索实践 / 344

数字化商业模式的 19 个核心观点 / 356