销售公开课：顶尖销售大师教你如何做销售

乔?吉拉德、汤姆?霍普金斯、原一平、河濑和幸、戴夫?多索尔森、弗兰克?贝特格、金克拉、马里奥?欧霍文……他们都是销售领域的大师级人物，他们光辉的业绩世人皆知，他们成功的经验被全世界推崇，他们被公认为是世界DJ销售员的典范。

本课程汇聚了当今世界上的销售大师的独门秘笈和实战经验的精华。这里有堪称范本的成交过程，有令人叫绝的实战技巧。通过本书，你不用挤破脑袋去商学院学习，也不用花费巨额费用接受培训，足不出户就能学习经典的销售成功案例和诀窍。

站在巨人的肩膀上，你也可以成为巨人。这些超级销售明星的经验和智慧可以让每一个奋斗在一线的销售人员少走弯路，迅速找到通往成功的捷径，成为销售高手。

本课程特色

全面、系统：涵盖销售过程的每一个环节和每一个细节；5大板块，点对点、面对面传授。

实战性强，立行立效：没有“高不可攀”的“噱头”，只有拿来即用的技巧；每一课讲一个具体销售技巧，每个技巧解决一个实际销售难题。

适用范围广泛：任何人都能找到适合自己的销售技巧：任何销售场合都可以举一反三、活学活用

刘士杨

济南清洋科技有限公司董事长，济南嘉丽医疗美容整形医院董事长，金牌品牌营销管理培训师，资深实战营销专家，品牌营销策划专家，励志演说家。长期专注于企业营销战略及区域性企业经营成败关键要素的研究和实践。曾17次荣获集团内销售榜首，有18年营销策划与市场营销实战经验。

翻开本书，你可以看到一连串熠熠生辉的名字：

平均每天卖一幢房子，3 年内赚到 3000 万美元，27 岁就已成为千万富翁，全世界一年内销售最多房屋的房地产销售员，房地产销售吉尼斯世界纪录保持者，被美国媒体誉为“国际销售界的传奇冠军”——汤姆?霍普金斯。

15 年共销售 13001 辆雪佛兰汽车，连续 12 年保持平均每天销售 6 辆的世界纪录，荣登吉尼斯世界纪录大全销售第一宝座，被誉为“世界上最伟大的推销员”——乔?吉拉德。

23 岁走上保险销售之路，36 岁业绩全日本第一，45 岁后连续 15 年保持全日本业绩第一，59 岁成为美国百万圆桌俱乐部成员，65 岁成为美国百万圆桌会议终身会员的“推销之神”——原一平。

此外，还有“创造性销售大师”戴夫?多索尔森、“国际大师级的推销员领袖”弗兰克?贝特格、“销售天王”金克拉、“世界冠军推销员”马里奥?欧霍文等。

这些销售大师的光辉业绩世人皆知，他们的成功经验被全世界亿万人士推崇，他们被公认为世界上最优秀的销售员的典范。

你要走的路，他们早已走过；你迷茫的、痛苦的、找寻的，他们早已有了答案。他们的成功经验已然为后来者开辟出了一条通往成功的光明之路。

无论你是销售行业的老手，还是刚入行的新手，无论你销售的是保险、房地产还是证券、汽车或其他产品，无论你面对的是专业的买主还是闲逛的客户，无论你是通过面对面销售还是电话销售，都可以从他们身上学习到独特的理念、丰富的知识、灵敏的思维和精湛的技巧。

站在巨人的肩膀上，你也可以成为巨人。这些超级销售明星的经验和智慧可以让你少走弯路，迅速找到通往成功的捷径，成为销售高手。

从这里出发，你将踏上充满惊喜的世界 !

本课程的亮点

本课程囊括了当今世界上的销售大师的独门秘笈，是他们一生实战经验的精华。通过本课程，你不用挤破脑袋上商学院，也不用花费巨额课程费学艺，只需短短一个多月时间，足不出户就能学习最经典的销售成功案例。

本课程提供的销售策略具有典型性、代表性和普遍适用性，能帮助你举一反三地掌握销售的实用技巧。任何销售人都可以从大师们身上学到精湛的销售绝学，成为销售高手。

从某种意义上说，这些大师的销售已经超越了狭义的范畴，他们销售的不仅仅是产品，更是他们的思想、信仰以及理念。即便你不是做销售工作，也能通过这些方法在任何场合推销自己的所长。

本课程按照销售的 5 个阶段架构，结构清晰明快，内容简洁精炼，涵盖了销售的各个环节，以及销售中最常遇到的难题。还提供了大量实用工具、互动游戏、趣味知识以及阶段测试，带你在轻松阅读的同时提升自我。

第一阶段 销售员的自我修炼

第1讲 哈维?麦凯：为自己所做的事业而骄傲

第2讲 戴夫?多索尔森：永远坚信美好的事情将会发生

第3讲 金克拉：在失败中站起来并坚持下去

第4讲 金克拉：拥有被客户讨厌的勇气

第5讲 马里奥?欧霍文：要为成功寻找方法

［阶段测试］你是否具备优秀销售员该有的积极心态呢？

第6讲 乔?吉拉德：好形象是块敲门砖

第7讲 原一平：没有人会拒收你的微笑

第8讲 金克拉：用富有感染力的声音吸引客户

第9讲 汤姆?霍普金斯：立即行动

［阶段测试］你是否具备优秀销售员该有的性格特质呢？

第二阶段 如何挖掘客户

第 10 讲 凯斯?费拉兹：事前精心准备，做大量的调查

第 11 讲 杰?亚伯拉罕：经常跟重要的人进行有意义的沟通

第 12 讲 乔?吉拉德：发名片，随时随地推销自己

第 13 讲 罗杰?道森：如何迅速赢得客户的信任

第 14 讲 柴田和子：向客户表明他们在你的心中很重要

第 15 讲 汤姆?霍普金斯：不要歧视任何一位客户

［阶段测试］销售前的准备工作，你做得充分吗？

第 16 讲 汤姆?霍普金斯：抓住与客户通电话的机会

第 17 讲 金克拉：上门推销要给客户留下好印象

第 18 讲 雷蒙?A . 施莱辛斯基：“请给我 5 分钟”

第 19 讲 河濑和幸：少说“欢迎光临”

第 20 讲 乔?甘道夫：用不同凡响的开场白抓住客户

第 21 讲 原一平：用幽默缓和客户的抵触心理

第 22 讲 金克拉：如何应对态度粗暴的客户

［阶段测试］MBTI 职业性格测试

第三阶段 与客户的情感共鸣

第 23 讲 河濑和幸：恭敬地把传单一张张递出去

第 24 讲 金克拉：聊点儿与销售无关的话题

第 25 讲 博恩?崔西：挖掘出客户感兴趣的话题

第 26 讲 乔?吉拉德：引导客户写下他们的所有想法

第 27 讲 原一平：给客户讲讲与产品有关的独特而有趣的话题

第 28 讲 雷蒙?A . 施莱辛斯基：巧妙地设计提问，没人会拒绝开口

第 29 讲 弗兰克?贝特格：通过一连串提问问出客户的需求

第 30 讲 乔?吉拉德：在提问中给客户一个肯定的选择

［阶段测试］销售中的沟通能力测试

第 31 讲 金克拉：对自己的产品要有信心

第 32 讲 汤姆?霍普金斯：帮客户解决实实在在的问题

第 33 讲 弗兰克?贝特格：拿事实证据给客户看

第 34 讲 金克拉：让客户明白产品的价值

第 35 讲 金克拉：挖掘和解决已经存在的需求

第 36 讲 汤姆?霍普金斯：不必把产品的缺陷当作秘密

第 37 讲 博恩?崔西：体验后，让客户把感觉说出来

第 38 讲 弗兰克?贝特格：不要当着客户的面诋毁竞争对手

第 39 讲 乔?吉拉德：公司的声誉是强有力的卖点

［阶段测试］讲解和示范产品的能力的测试

第 40 讲 博恩?崔西：关心客户，让客户对你有亲近感

第 41 讲 马里奥?欧霍文：让客户在第一时间喜欢你

第 42 讲 原一平：让客户得到应有的尊重

第 43 讲 柴田和子：站在客户的立场上为他们考虑

第 44 讲 博恩?崔西：为客户的切身利益着想

第 45 讲 乔?吉拉德：不要浪费客户的宝贵时间

第 46 讲 金克拉：学会用能浸透人心的语言

［阶段测试］销售员的性格潜能测试

第四阶段 快速成交的秘诀

第 47 讲 乔?吉拉德：把假定成交贯穿始终

第 48 讲 博恩?崔西：一开始就把订单放在客户面前

第 49 讲 乔?吉拉德：拒绝通常是颗烟雾弹

第 50 讲 罗杰?道森：别接烫手的山芋

第 51 讲 戴夫?多索尔森：从拒绝理由入手寻找突破口

第 52 讲 柴田和子：巧妙地越过前面的障碍

第 53 讲 柴田和子：找准能够拍板的关键人物

第 54 讲 弗兰克?贝特格：请证人来说服客户

［阶段测试］销售员的专业能力的测试

第 55 讲 乔?吉拉德：在占有很多优势的主场谈判

第 56 讲 罗杰?道森：谈判中要尽力平衡双赢

第 57 讲 乔?吉拉德：不应当把销售变成争论或战斗

第 58 讲 罗杰?道森：运用“黑脸 / 白脸策略”破冰

第 59 讲 罗杰?道森：掌握恰当的时机向对方施压

第 60 讲 河濑和幸：客户拿不定主意时，推荐几种选择

第 61 讲 罗杰?道森：对不同性格的客户采取不同的谈判策略

［阶段测试］测试并了解你的心理素质和应变能力

第 62 讲 乔?吉拉德：不要急着和客户谈价格

第 63 讲 乔?吉拉德：主动报出合理的低价

第 64 讲 罗杰?道森：对买家的出价故作惊讶

第 65 讲 金克拉：还价，可以用利益分割法

第 66 讲 罗杰?道森：一点点蚕食对方的利益

第 67 讲 罗杰?道森：还价的幅度要越来越小

［阶段测试］菲尔人格测试｜ 235

第 68 讲 罗杰?道森：对方要求让步，应该索要回报

第 69 讲 乔?吉拉德：敏锐地捕捉客户发出的成交信号

第 70 讲 乔?吉拉德：即将成交时不要说节外生枝的话

第 71 讲 乔?吉拉德：关键时刻帮助客户做决定

第 72 讲 乔?吉拉德：先让客户把产品带走再谈成交

［阶段测试］把握签单机会的能力的测试

第五阶段 成交后，下一次销售才刚开始

第 73 讲 博恩?崔西：成交之后，客户就是你的资源

第 74 讲 汤姆?霍普金斯：人人都可以成为你的客户

第 75 讲 乔?吉拉德：不要得罪任何一位客户

第 76 讲 雷蒙?A . 施莱辛斯基：让客户帮助你去销售

第 77 讲 杰?亚伯拉罕：将已停止向客户推销的活动重新启动

第 78 讲 杰?亚伯拉罕：为产品和服务“加码”

第 79 讲 乔?吉拉德：服务、服务，还是服务

第 80 讲 乔?甘道夫：和客户一起成长

［阶段测试］成交之后，你的工作是否做得到位？