销售为先

销售人员在大众心目中的形象是见钱眼开的，同时企业也不重视销售，甚至在一些传统行业中也是如此：销售人员的地位远远低于别的职能部门，例如行政管理人员。但作者认为这种模式是完全过时的，特别是在B2B潮流下。 本书分享了一组公司的例子和销售经验 ，如思科、联邦快递、 Genzyme公司、惠普、霍尼韦尔 、江森等。这些公司都善于运作销售中的重点，如雇用和发展良好的人才，调整薪酬和绩效措施，细分客户群体，管理关键客户，并在不同的销售渠道资源配置。 作者依托数据、与高管访谈，总结出了五条原则。

【作者简介】

诺埃尔·凯普

全球知名营销大师，哥伦比亚大学商学院市场营销系国际市场营销R.C.Kopf教授及前系主任。他是战略和国际客户管理的前沿专家，在市场营销和销售管理培训方面也拥有丰富经验。凯普教授在伦敦大学学院获得理学学士和化学博士学位，之后他在曼彻斯特大学、哈佛大学及哥伦比亚大学商学院分别获得工商管理学学士、硕士和博士学位。

加里·图布里迪

Alexander集团副总裁，负责该公司的销售管理咨询相关业务。他主要是就提升销售与市场推广效率方面提供咨询服务。图布里迪是销售变革、销售管理、销售组织设计、销售队伍规模与部署、销售业绩管理、销售赔偿设计等方面的专家。他拥有美国布朗大学文学学士学位和哥伦比亚大学商学院MBA学位。

郑毓煌

毕业于美国哥伦比亚大学（营销学博士），现任清华大学经济管理学院营销学博士生导师，多年来致力于传播科学的营销理念与方法，被誉为“中国科学营销倡导者”。他的课程广受企业家和创业者欢迎，并获得美国营销学会主席、沃顿、哈佛商学院院长等权威一致赞誉。

【媒体及名人推荐】

苏尼尔·古普塔 哈佛商学院市场营销部主任、讲席教授

企业如何才能打造优秀的销售团队？《销售为先》这本书通过采访思科、惠普、甲骨文、联邦快递、强生等全球顶尖企业而总结出来的销售力五大要务模型，值得每个希望实现优秀销售业绩的企业家和企业高管阅读。

布鲁斯•道格仁 惠普公司全球高级副总裁

如何把销售组织变为企业增长和利润的战略驱动力？《销售为先》一书里的销售力打造五大要务不可不读！

罗伯特•恩塞纳 惠氏公司原全球董事长兼CEO

销售团队倾听顾客的声音，他们身处接触顾客的前线。那些把销售团队视为企业组织的核心而非支持性下属部门的企业，都会在市场上表现得更好。我强烈建议所有的企业家都来阅读《销售为先》这本书！

余承东 华为公司消费者业务CEO

在以客户为中心的今天，如何做到客户为先？企业需要销售团队有使命感，在一线去倾听顾客的声音，为客户提供最好的产品和服务。对于那些希望打造优秀销售团队以更好为客户服务的企业，《销售为先》这本书值得一读！

陈春花 北京大学王宽诚讲席教授，国家发展研究院BiMBA院长

优秀的企业以及企业领导者，有其独特之处，其中一个显著的特征就是拥有销售力。这个能力打造，需要回归顾客端来界定企业自己的能力，是一个需要投入大量的知识资本和职业道德资本的过程。

张坚 营创·销售学院院长，思科中国区原副总裁

销售对企业的重要性毋庸置疑。然而，市面上大量的营销、销售类书籍要么是一些商战小说，要么是作者根据自己的经历自创的一些套路（诸如切割、搞定、战法之类），甚至还有许多励志鸡汤型的无厘头培训（例如教你怎么把梳子卖给和尚），根本不成体系。整体来看，中国企业界非常缺乏一种能够沉下心来、从优秀企业的实践中通过大量调研总结得来的、能够系统指导销售工作的理论体系。《销售为先》这本书就帮助我们解决了这个问题。

本书作者诺埃尔·凯普教授为全球知名营销大 师，行业内广有号召力；2.内容实用，本书提供的销售力5大要务是总结自全球先进的B2B企业的经验，已经被证实有效，可以帮助中国企业提升销售业绩，打造强大的销售团队。