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营销基本功

营销基本功

书籍作者:罗建幸 ISBN:9787111658146
书籍语言:简体中文 连载状态:全集
电子书格式:pdf,txt,epub,mobi,azw3 下载次数:6072
创建日期:2021-02-14 发布日期:2021-02-14
运行环境:PC/Windows/Linux/Mac/IOS/iPhone/iPad/Kindle/Android/安卓/平板
内容简介

三十年磨一剑,铸就本书。营销内功篇,阐释重要营销理念、分析

方法、战略思维等,其中“3C 营销三角模型”系zhizun营销心诀,不可不练!

营销外功篇,包括产品组合、渠道建设、销售技巧等,基中“精准广告、

KOL 口碑营销”等新媒体传播手段不 可不学!营销管理篇,侧重于营销

计划、营销过程、渠道价格和客户管理,以及营销人员的管理。本书两

大特色:实用,所有章节都源于营销实战痛点的总结提炼;适用,所有

章节都特别提示相关岗位和行业的阅读人群。本书适合B2C、B2B 营销

人(营销策划人员、销售人员、中高层管理者),以及对营销感兴趣的

在校学生、社会人士阅读。


作者简介

山东大学市场营销专业本科毕业,上海财经大学管理学硕士,浙江传媒学院副教授、品牌与营销研究中心主任,浙江大学特约营销讲师,《销售与市场》撰稿人。学习研究营销理论三十年,发表相关文章字数达数十万。

原娃哈哈、喜之郎、贝因美营销高管,*高级别“参谋、智囊”,众多企业的营销顾问。营销一线工作十余年,营销二线工作(营销顾问+项目诊断)近二十年,分析诊断企业数百家,设计食品饮料、日化、电商、教育、新媒体等十余个行业。

营销理论功底深厚,营销实战及顾问经验丰富,理论实战二合一。

见证中国营销三十年,与时俱进的践行者,经典营销理论的卫道士。

著有《宗庆后与娃哈哈:一个中国企业的深度研究》《贝因美密码》等书。


前言

前言

这是信息大爆炸的网络时代,这是新营销概念层出不穷

的新经济时代。

粉丝营销、社区营销、流量营销、互动营销、新媒体营

销……新理念百花齐放。

乱花渐欲迷人眼,新人迎来旧人弃。

传统的经典营销理论真的过时了吗? SWOT 分析、定位、

STP、4P 等理论的提及率和关注度越来越低,这些经典营销

理论真的无用武之地了吗?

非也!理论恒久远,经典永留传!

经典的,才是永恒的。无论时代如何变,营销的底层逻

辑不会变!

经典营销理论是根基,新营销概念是侧枝、是绿叶。没

有根深,哪有叶茂?


经典营销理论是武术的基本功,新营销概念是新招式,

没有深厚的武术功底,那些招式便成了花拳绣腿,唬人可以,

哪能真刀实枪克敌制胜?

经典之所以经典,一定是经历了岁月的考验,一定是对

实践具有指导意义,无论在过去的传统工业化经济时代,还

是在如今的网络经济新时代。

学习经典营销理论,学习营销基本功,应是营销人的必

修课。

修炼营销基本功,才能透过现象看本质,才能厚积薄发、

一鸣惊人,才能日日精进,才有可能成为业界公认的营销

高手!

本书相比于普通营销书籍,有两大特色:

其一:实用。学以致用,是学习的基本原则,何况是实

战导向的市场营销学科。本书的理论、策略等各类基本功,

均源于营销实践的总结与提炼,并能真正有效地指导营销实

战,无论营销内功篇、外功篇还是营销管理篇。纯理论探讨的、

实用性不强的营销历史、营销人物,标新立异的营销流派,

均不在本书的内容范畴之内。

其二:适用。满足目标顾客的需求是市场营销的核心,

写书也一样。本书最大的创新是:真正以目标读者的适用性

为导向! 每一位读者的营销理论策略需求不一样; 不是每个

理论策略都适合每一位读者。


任何理论、策略都有自身的假设前提和应用边界。

甲之蜜糖 ,乙之砒霜; 甲之精华,乙之糟粕。一旦适用

性错误,那营销理论的实战指导就可能南辕北辙,适得其反。

比如社群营销和私域流量营销的理念,比较适合文化教育业、

生活服务业,但对B2B 产业和快消品产业并不适用;比如电

商直播策略,适用于服饰、美妆、珠宝等行业,但对家具、建材、

汽车等耐用品营销则没多大意义。

不得不承认,市场营销,特别是销售类相关职业,有时

候被人看不起。

多数营销人并非社会精英,虽有持续学习的需求,精神

可嘉,但营销理论、策略千千万,怎么学,学什么,如何学,

这也是学问。

许多读者没有理论适用性的自主鉴别能力,往往僵化教

条、生搬硬套,缺少举一反三、触类旁通的学习能力。如果

囫囵吞枣,什么热门学什么,就不光是浪费时间,还可能贪

多嚼不烂、消化不良,甚至知识误用,误己误企。

本书从头到尾反复强调各类营销理论的适用性,不仅每

篇开头特别提示本节所适用的岗位、行业,多数章节中还反

复细化并强调所适用的岗位、行业。

如果你尚未踏上营销行业这条船,无论你是在校学生还

是社会人士,都建议你先通读这本书(但不必精读),再考

虑要不要从事营销职业,适合ToC 还是ToB 行业,适合营

销策划岗位还是销售职业。若有必要,再继续精读。

如果你已经上了营销这条未来有无限可能的大船,无论

你是B2C 还是B2B 的营销高管、市场策划人员,还是大客

户销售人员、B2C 渠道销售人员、面对面销售人员,都请仔

细选择你的岗位所需的相关章节,认真阅读、思考、感悟,

反复修炼相关营销基本功。

本书共三大板块:营销内功篇,阐释重要理念、调查与

分析方法、战略性思维等,固本强基才能技冠群雄,人人皆

应反复学习修炼。营销外功篇和营销管理篇涉及产品、价格、

渠道、传播、销售、管控以及营销人员收入、营销人员素质

要求等方方面面的内容,你不必每节都学,请按需选择。

勤学苦练、假以时日,相信你的营销功力一定会突飞

猛进!


目录

目 录

前言

导言

Contents


营销内功篇


营销内功之核心理念


市场营销本质定义:比竞争对手更快、更好、更

省地满足目标顾客需求的过程 018

3C 营销三角模型,至尊营销心诀! 024

至高境界的营销,让推销成为多余? 035


营销内功之调查与分析


没有调查,没有发言权! 038

顾客为什么买? 044

先SWOT 分析,后营销决策 055



营销内功之战略思维


目标市场精确锁定,一切营销策略的前提 060

定位,定天下! 065

品类营销:努力让品牌成为品类代表! 071


营销外功篇


营销外功之产品策略

产品设计:戴着营销策略镣铐跳舞 078

产品组合:持续扩张还是聚焦收缩 082

走好这七步,新品上市百分之百成功! 086



营销外功之价格策略

价格:唯一产生收入的营销要素 092

涨价或降价:这绝对是系统工程 097


营销外功之渠道策略

电商时代,渠道大演变中的危与机 101

直营还是经销(代理)?控制性与经济性的

权衡 112

独家经销还是多家分销?这是个难题 116



营销外功之传播策略

新媒体时代:精准营销、电商直播等各类推广

策略大趋势 119

新媒体营销传播:系统推进还是单点突破? 124

新媒体广告两大关键词:精准与互动 129

借势与造势,网络时代的事件营销 133

口碑营销的关键:KOL 传播 139

组建、分析、推广:数据库营销三部曲 145

B2B 企业,怎样进行营销传播? 154


营销外功之促销策略


促销活动:立竿见影,人见人爱!



营销外功之人员推销

打动人心的12 字销售口诀:晓之以理,

动之以情,诱之以利 163

面对面销售技巧:一看二听三问四说 168

B2B 大客户销售:抢单九式 175



营销管理篇



营销组织管理与营销人


营销计划书,怎么写? 184

过程管理,互惠互利:销售政策的真谛 189

电商时代的渠道价格管控 195

渠道客户管理,管什么? 203

文武之道:市场部vs. 销售部 211

营销团队:如何组建与领导? 214

营销人员收入:提成制还是年薪制? 225

营销人员素质与能力:你适合干营销吗? 230


后记 234