保险新趋势：做专业的保险顾问（推销的老路已经走不通，保险从业者该如何破局？答案是—做专业的保险顾问）

被拒绝？被误解？被歧视？

别人是律师、教师、工程师、会计师，而你是——“卖保险的”。

转型迫在眉睫，政策带来机遇，做有温度的保险顾问，已成为所有保险代理人别无选择的职业目标。

在本书中你将学到：

怎么协助客户获得理赔；怎么通过保险规划帮客户解决现金流问题；怎么为客户定制个性化解决方案；怎么帮助客户积累财富；怎么帮助客户保全并传承财富……

掌握保险顾问必备技能，打造属于我们的荣耀高光。

李 璞

前太平人寿北京分公司个险渠道总经理、晟睿投资创始合伙人、独立财务顾问、特许金融分析师。

得到App课程主理人，开设有“给忙碌者的个人保险课”等课程，曾参与吴晓波频道“财富晓说”栏目的出品。

为国内外多家大型保险公司提供咨询顾问服务，创办线上直播培训平台“脚印互动”，助力保险公司和保险从业者转型升级。

明者因时而变

王辰　华人保险大会特邀讲师

2020 年，李璞告诉我他想写一本关于“保险代理人转型”的图书，邀请我写一篇推荐序并接受他的访谈。他跟我说，写这本书是希望和大家一起进步，共同打造保险专业时代属于我们的荣耀高光，而这恰恰也是我从事当前工作的初衷。所以，我很高兴能参与到《保险新趋势》这个项目。

作为他以前的老领导，我在和李璞共事期间逐渐认识到，他工作时的思路很清晰，反应也很快，一件复杂的工作交给他处理，他总是很快就能交出令人满意甚至是超出预期的结果。当然，在保险行业中，具备这样特质的人也不少，但他的独特之处是他会持续地为自己赋能，比如紧跟市场变化，有空就去进一步学习进修等。

这些努力使得他在保险公司的各个岗位上都能取得优秀的成绩，无论是做营销推动，还是做培训或者搞创新，都有很大的优势。后来他成功晋升到管理层，成为所在公司最年轻的个险营销总，这是他常年积累的回报。

作为好朋友，这么多年我们一直保持着密切联系，经常会交流、探讨对行业的认知，互相取经，互相促进，共同成长。

看完这本书，我想到的第一句话是《史记·太史公自序》里的“圣人不朽，时变是守”。

人生要有所成就，就得把握好时机和趋势。对我们所有的保险从业者来说，这一点尤其重要。个人代理业务于 1992 年在中国大陆发端，一批有远见又有主见的先行者已经成为行业的中流砥柱，无论是他们的个人成长还是财富积累，都超乎许多人的想象。这个行业的未来，更会超乎普通人的想象。

虽然他们的出现推动保险行业实现了快速发展，但同时部分从业者的某些不恰当的工作方式，也让消费者对保险行业产生了一些误解。我一直认为不能否定这批先行者做出的贡献，但也要正视存在的问题并对其进行调整。目前，保险行业的发展进入了快车道，我们需要做的不是欢呼，而是谨慎行事。因为这个阶段市场会迎来很多新变化和新趋势，及时抓住了，转型了，我们的职业和行业发展就会再攀高峰，可一旦错过了，那下坡路就会摆在面前。

我拿一个新趋势举例好了，那就是保险科技。最近几年，因为互联网科技的发展，互联网巨头也开始涉足保险业务，不断有人惊呼传统保险业务要被颠覆了、传统保险代理人要被替代了。因为独立讲师的身份，我有很多机会接触一线的保险代理人。我有时候会开玩笑说，“听我讲课不值钱，和我聊天才值钱”，因为我掌握着很多一线从业者的成功经验，对很多业绩不太好的从业者的工作方式也有所了解。我发现，实际上淘汰我们的永远不是高科技，而是我们的不用心和不专业。

但应该往哪里转呢？在这点上，我跟李璞的想法是一样的，从业者不能只满足于做一名销售员，而是要把保险顾问作为自己的新目标。保险顾问以客户需求为导向，提供的是个性化的专业建议和服务，而不只是产品销售。这背后的原因有很多，既跟行业自身的发展有关，也跟整个经济社会大环境关系密切。李璞在这本书里的分析很细致，也很准确。

如果你对未来的发展方向还有些犹豫，我建议你可以好好读一读第二章的内容。

当然，可能还有很多朋友已经在往成为保险顾问的路上走了，不过对于具体该怎么走这条路，还不太清楚。李璞这本书恰好可以给你帮助，让你用专业知识来武装自己，从而实现由传统的保险销售员向专业的保险顾问的转型。

在这方面，李璞的经验很丰富，见闻也很多，而且他非常善于总结。很多问题和思路，经他一梳理，就特别清楚，他给出的方法也极易上手操作。同时，他还告诉我，为了给大家分享更多一线的案例，为了让这本书更好地解决实践中遇到的问题，他还特意做了很多调研，搜集了很多反馈。

我读完后，感觉他简直把他毕生的绝学都贡献出来了。这本书不仅讲了基础技能、核心技能，让你能够有路可循地成为一名优秀的保险顾问，同时还介绍了进阶的财富管理技能，助你成为行业的佼佼者。

我印象比较深的是第四章里讲的年金险三点三期规划法。一般来说，代理人都是按保险公司培训的内容来给客户讲解怎么规划年金险，但客户往往不会因那些一听就是话术的言论就拿出一大笔钱。我也经常听代理人跟我说，成交一笔年金险的收益是高，但太难卖了，客户顾虑多，还不爱买账。这其实还是方法问题，李璞在这本书里就跟大家分享了他的经验，把年金险的规划流程给你掰开揉碎，讲得非常清楚。等你读完，不妨按着他讲的去试试，说不定从此就攻克这一难题了。

在我看来，你赚到的钱都是认知的变现，你亏掉的钱都是认知的缺陷。如果你想在保险行业取得更好的成就，就要把这个行业的基本逻辑和行业发展趋势搞清楚，并据此调整自己的工作模式，实现转型。

李璞的这本书相当于给你提供了一个新的窗口，让你可以换个视角认识保险行业和自己所从事的这份工作的发展趋势，同时深入了解如何才能实现转型。

01 保险是一种中间人经济

保险属于商业活动

保险代理人制度

02 成为保险顾问，势在必行

行业发展需要保险顾问

外部环境对保险顾问的需求

03 基础技能篇：保险营销

了解基本工作流程

了解客户

风险管理

理赔协同

新人必备的三大习惯

04 核心技能篇：保险规划

现金流是保险规划的核心

年金险规划流程：三点三期规划法

PSD：个性化解决方案

05 进阶技能篇：财富管理

职业新前景：财富管理

资产配置管理

资产保全与传承管理

06 “InsurStar”人物访谈

业内高手经验谈之唐洁

业内高手经验谈之王辰