大白的谈判课

本书由中央财经大学副教授白斌老师撰写，详尽描述了谈判的两种基本立场及其适用的情境、聆听的技巧、情绪控制、认识对方的利益关注点、巧妙而有效的拒绝方式、降低对方的期待、重视对方的名字、劝说的艺术、引入第三人、“拉一个，打一个”、如何妥当表达等谈判和沟通的实用方法。具有针对性地提出多种谈判方法论。特别可贵的是，书中的大量案例不但指出很多反面例子，还给出更高情商地解决问题、促使谈判成功的的具体示范，既有理论的指导，也有具体情境的指引。

白斌，自号“竹西君”，山西朔州人，法学博士，中央财经大学法学院副教授、硕士生导师，宪法与行政法学教研室主任。专业研究方向是宪法学、法哲学、关系谈判学。业余爱好是推演周易。好读书，无大志，以讲好课和过好家庭生活为第一要务。先后在中央财经大学法学院、清华大学法学院开设《法律谈判》课程，另在CCtalk网络教育平台开设《大白的谈判课》连载课程，目前已经连载四季。授课风格与写作风格高度统一，追求思想性和情感性的联珠，深刻和轻松的合璧。

本书由中央财经大学法学院白斌博士撰写，书中不仅有对谈判学的基本立场和原则的理论论述，而且有针对性地分享了20个在谈判实践中至关重要的决胜技巧。更为难能可贵的是，全书秉持理论和实际相结合的总方针，在论说谈判学理的同时，呈现了大量生动活泼的谈判案例，特别是提供了许多反面素材，并且相应地给出解决方案，既有理论的指引，也有实践的指导，可以说是“手把手教你谈判”。

您翻开的这本书纯粹是意外的产物，就像作为读者的您和作为作者的我在此书中意外地相遇一样。

2010年9月，我脱掉了“学生的外衣”，正式进入中央财经大学法学院任教。在这个新近崛起的法学院里，我蓦然发现，我的专业——在传统法学院里很受欢迎的宪法与行政法学——在这里却没什么市场。很少有学生对我的研究感兴趣，这对我来说是一场巨大的灾难。也正因如此，我认识到：思想并不必然有其市场。市场经济最可怕的地方在于它把商品好坏的判断权交到了消费者手里。而思想家要想在这个时代生存下去，唯一的办法就是根据消费者的需要生产产品——“思想”——用于交换。换言之，要么为你现有的产品找到合适的消费者，要么就为现在的消费者提供他们感兴趣的产品，而我只能选择后者。

与此同时，《法律谈判》课程也正在寻找自己的主讲人。作为教育部规定的法律硕士实践环节必修课程，《法律谈判》本应当是高等院校法学院系开展法律硕士职业教育的必设课程，但现实的状况是：有能力开设本课程的高校为数甚少，而已然开课者也在课程教学方面举步维艰。据我所知，中央财经大学法学院是当时我国唯一开设《法律谈判》课程的法学院，可谓领风气之先。但《法律谈判》课程却一直以来都缺乏专职的教学研究人员，教学队伍极不稳定。在教学过程中，因为缺乏经验，仍然采取传统的那种“满堂灌”的教师主讲模式，学生没有参与的机会，只能被动地接受知识，课堂气氛极其沉闷，教学效果亦不见佳。而在授课内容方面，则由于国内一直没有出版可用的《法律谈判》教材，相应地,这方面的研究成果也甚为罕见，几乎没有可资利用的前期资料，无形中也增加了教学的难度。以上种种，都使得
《法律谈判》在中央财经大学法学院似乎成为一块“烫手的山芋”，人人视为畏途，没有人愿意接任此课。与对其他课程的争相抢夺相比，此课的处境自然是一大奇观。

基于青年人的懵懂和冲动，我主动要求承担了本课程的授课任务。当然，这绝非由于一时的头脑发热，而是经过复杂的思量的。一方面，由于没有竞争者，而且是必修课，本课程的授课工作将会非常稳定，法律谈判将真正地成为我的“专”业；另一方面， 我有可能持续地关注、积累和研究法律谈判领域的各项课题，形成自己的谈判学思想体系。于是，不管是有意为之，还是误打误撞，我开始了我的法律谈判之旅，开始用谈判学的视角来观察和揣度人生。而您将在阅读本书之后领略到，这绝对是一次奇妙的旅程！

本书是我在中央财经大学法学院几年来授课内容的衍生品。由于本书的许多内容脱胎于课堂，因此不可避免地带有口语化的特点，为增强其可读性，我都尽量加以保留，希望这不至于让那些对于严肃性有着特别偏好的读者有多余的误解。为了降低读者阅读的门槛，我删除了法律专业的内容，使得本书适合于所有对提升自己沟通交流能力感兴趣的读者。请相信：在理解方面，本书绝对没有壁垒。

我本不是一个自信的人，对于自己作品的出版价值以及读者的反应实际上没什么把握。在写作过程中，这种焦虑感一直伴随着我。所以，本书的交稿一拖再拖，并非由于“绝技不可外传”的观念，而是陷入了一种“野人献曝”的心理困局，当然还有我的懒惰。

带着这样的忐忑心情，我将本书奉献给每一位“意外遭逢”本书的有心读者，希望您能从中有所收获！

确定无疑的是：您的收获将使我内心安宁。

白　斌　　

2022年6月1日

于中央财经大学

第一课　走进谈判之门 / 001

第二课　谈判的基本立场 / 013

第三课　保持自信 / 023

第四课　学会聆听 / 037

第五课　控制自己的情绪 / 049

第六课　尊重对方 / 057

第七课　认识对方的利益关注点 / 067

第八课　站在对方的立场上观察和讨论问题 / 077

第九课　学会拒绝：移花接木和釜底抽薪 / 091

第十课　降低对方的期待 / 099

第十一课　劝说的艺术（一）：不要代替对方作选择 / 107

第十二课　劝说的艺术（二）：让对方自己作决定 / 115

第十三课　“拉一个，打一个” / 125

第十四课　重视对方的名字 / 131

第十五课　引入第三人 / 137

第十六课　纠纷解决的制度化 / 147

第十七课　妥当的表达方式 / 161

第十八课　“关云长土山约三事”之一：创造需求 / 171

第十九课　“关云长土山约三事”之二：扩充议题与要求对价 / 179

第二十课　让对方付出成本 / 189

后记 / 200