全情景采购谈判技巧

谈判无时不在，无处不在，采购人必须学会谈判。

市面上关于销售谈判的书有很多，但关于采购谈判的书却很少。其实，作为销售谈判的另一方，采购谈判同样具有丰富的内涵。灵活应对不同情景的谈判，是采购人职业发展的一项必备能力。

本书用“三大战役、四个锦囊、五环技巧、六脉神剑”的模型揭示谈判真谛，指导谈判前的准备，引导制定谈判策略，并用六脉神剑及其二十四式详细讲解全情景采购谈判技巧，帮助采购人系统学习采购的专业谈判知识，更好地提升谈判能力。

市面上关于销售谈判的书有很多，但关于采购谈判的书却很少。其实，采购作为销售的对方，同样有丰富的内涵，灵活应对不同情景的谈判，是采购人职业发展的一项必备能力。本书用“三大战役、四个锦囊、五环技巧、六脉神剑”的模型来揭示谈判的真谛，指导谈判前的准备，引导制定谈判策略，并用六脉神剑及其二十四式详细讲解全情景采购的谈判技巧，帮助采购人系统学习谈判专业知识，更好地提升谈判能力。

本书是“SCAN专业采购四大核心能力”系列课程配套教材之四，另三本是《供应商全生命周期管理》《全面采购成本控制》《采购全流程风险控制与合规》。希望通过这套书，提高采购专业能力，助力采购由行家变大家。

宫迅伟

中国采购商学院首席专家，中国好采购千人大会创始人

著名采购与供应链专家

中国机械工程学会物流工程分会理事

罗宏勇
宫采道弟子，谈判专家，博世（中国）高级采购经理

汪浩
宫采道弟子，供应商管理专家，外资公司原供应链总监

专业的采购人必须有能力回答四个问题：

为什么选择这家供应商？

为什么是这个价格？

如何控制合同风险与合规？

如何进行一场双赢的谈判？

这四个问题，每个采购人每天都在面对，每位领导、每次审计都在询问。如何回答好这四个问题，需要采购人不断修炼自己的专业能力。针对于此，中国采购商学院首席专家、著名采购与供应链专家宫迅伟，策划“SCAN专业采购四大核心能力”系列图书，从采购实际工作的重点难点出发，用系统全面、结构清晰、生动有力的案例和方法论，为采购人提供了一整套的能力提升解决方案。

五环六脉，成就全情景采购谈判专家

我的第一本书《如何专业做采购》，自2015年出版以来，已印刷12次，2018年7月24日CCTV2的《第一时间》栏目专门做过推荐，这本书常年在京东、当当等网站位居畅销书榜单，很多公司的采购人员人手一册，有的大学更是将其作为辅助教材。一本采购书，为何如此受欢迎？我想，就是因为“专业”二字。

采购需要专业吗？这在以前需要画个问号，有人认为采购就是花钱买东西，还有人认为采购是个“肥差”。随着经济从高速到高质量发展、众多实践者的努力和专业讲师与咨询师等专家学者的推广传播，人们已经逐渐意识到，采购必须专业也必然专业。

中国采购商学院愿意成为其中的一分子，使命定位就是“推动中国采购专业化”，目标定位是世界第三。或许大家很好奇，你是第三，那谁是第一和第二？第一是专业的未来，第二是优秀的同行。我们向一切优秀的同行学习，学习同行优秀的一切，我们要对未来保持敬畏，对专业保持谦卑，这是我们的价值观。

欧美有专业的采购经理人认证培训，大学里也开设采购专业课程，国内的一些领先企业也开始投入预算开展采购培训、采购咨询。制造业是国民经济的主体，是立国之本。回顾历史，管理理论往往诞生在制造业、制造大国。毫无疑问，中国应该有人总结实践、萃取经验，搭建一套中国自己的采购知识体系，创作出专业权威的采购书籍，很多同行在为此努力着。

《如何专业做采购》这本书，把采购的专业能力概括为四大核心能力，即专业的采购人必须有能力回答四个问题：

（1）为什么选择这家供应商？

（2）为什么是这个价格？

（3）如何控制合同风险与合规？

（4）如何进行一场双赢的谈判？

这四个问题，每个采购人每天都在面对，每位领导、每次审计都在询问，它写出了采购人的痛点。

回答这四个问题，必须具备四大核心能力，即：

（1）供应商关系管理与选择评估。

（2）成本分析与价格控制。

（3）合同风险与合规管理。

（4）双赢谈判技巧。

取其英文核心内涵概括为SCAN：

供应商管理（supplier management）。

成本管理（cost management）。

合同协议管理（agreement management）。

谈判技巧（negotiation skills）。

这本书广受欢迎，是一本专业的畅销书，但如果想进一步提升其权威性，要有自成体系的理论架构，还要有深度的理论阐释和创新。于是我想，是不是把这四大核心能力分别写一本书，形成一个系列，变成更具权威的书呢？很多读者也提过这样的建议，于是我起心动念决定把它写出来，供大家参考。

我给这套书做了这样的定位，描绘了这样一幅画像：系统全面、结构清晰、表达有力。

系统全面。希望它能涵盖市面上的各种权威论断，涵盖采购业务的方方面面，让大家“一册在手，全部拥有”，节省大家的时间。为了突出“全”，我斗胆在每本书的书名里都加了一个“全”字。希望它能兼收并蓄，博采众家之长，站在巨人的肩膀上，在此要感谢一切同行，尤其是写过书的同行。

结构清晰。希望它有一个好的逻辑架构。判断一本书的好坏，我特别喜欢看它的架构，就像看一套房子，特别喜欢看它的户型。如果缺少逻辑架构，只是简单的文字堆砌，那它就是一本杂记、一本文集，不能作为权威著作。

表达有力。希望它文笔流畅，可读性强，有读者才有影响力，不能变成一本死板的教科书，要让大家读起来轻轻松松，在不知不觉中掌握采购知识。

要完成立意这么高的一套书，我自己的时间有限、水平也有限。于是我组织宫采道弟子，大家一起来打造这套书。他们都是在岗的优秀职业经理人，都是各自领域的专家，我们利用元旦、五一、中秋、国庆等假期数次在一起研讨，历时一年多，反复打磨，最终打造出这样一套书。

这套书由M1到M4，一共四本，即四个模块：

M1：《供应商全生命周期管理》

M2：《全面采购成本控制》

M3：《采购全流程风险控制与合规》

M4：《全情景采购谈判技巧》

期待这四本书与《如何专业做采购》，以及之后出版的《全方位采购领导力》组成一个整体，作为“三步打造采购专家”晋阶培训的配套教材，助力采购人“由行家变大家”。

读者拿在手上的这本书是M4：《全情景采购谈判技巧》。

谈判无处不在，无时不在，不管你是否愿意。世界就是个巨大的谈判桌，采购人必须学会谈判。

市面上很少见到关于采购谈判的书，绝大部分都是销售谈判。很多采购人没有受过专业谈判的培训，往往就是招标采购，或压价、压价、再压价，除了价格，其他很少谈，若遇见受过专业训练的销售则往往相形见绌，遇见强势的供应商往往就不会谈了。

其实采购谈判有丰富的内容，可以谈质量、价格、交期，可以谈付款、索赔、长期合作，有强势供应商、战略供应商，存在各种情况、各种场景。

本书用“三四五六”形成架构，即“三大战役、四个锦囊、五环技巧、六脉神剑”来揭示谈判的真谛，指导谈判前的准备，引导制定谈判策略，并用六脉神剑及其二十四式详细讲解全情景采购谈判技巧。

本书是在中国机械工程学会指导下，由宫迅伟主导，宫采道弟子罗宏勇执笔，汪浩、霍绍由、杨瑞霞、唐振来、周美蓉参与讨论并对部分章节做了修订，最后由罗宏勇统稿完成。

本书力求倾尽作者所能，让CEO、COO、CFO、CPO等高级管理者，让广大采购从业者乃至初学者，让咨询师、培训师、教师乃至其他一切对采购管理感兴趣的人，都可以轻松理解，快速掌握，拿来就用。

当然，限于时间和水平，本书一定还有很多不足，还望读者包涵，专家学者们指正。

如有任何问题，请联系[email protected]。

本书已被纳入中国机械工程学会培训教材系列。

导图

序言　五环六脉，成就全情景采购谈判专家

第一部分　采购谈判之兵法

第一章　采购谈判真经 /2

一、谈判是什么 /2

二、为什么需要谈判 /4

三、如何走上谈判桌 /7

第二章　采购谈判的三大战役 /15

一、谈判是心理战 /15

二、谈判是力量战 /29

三、谈判是信息战 /34

第三章　采购谈判的四个锦囊妙计 /44

第一个锦囊：我方的底线和目标 /45

第二个锦囊：对方的底线和目标 /47

第三个锦囊：出价还价的起点 /48

第四个锦囊：谈判协议最佳替代方案 /51

第二部分　谈判准备之五环制胜秘籍

第四章　力量环 /57

一、求 /57

二、最 /59

三、怕 /60

第五章　议题环 /65

一、谈什么，不谈什么 /65

二、先谈什么，后谈什么 /69

第六章　参与环 /71

一、职务 /71

二、人物 /72

三、谈判风格自测 /73

第七章　团队环 /79

一、如何进行团队谈判 /79

二、如何判断对方在团队中的角色 /81

第八章　环境环 /83

一、面对面谈判 /84

二、电话谈判 /87

三、网上谈判 /90

第三部分　谈判技巧之六脉神剑

第九章　以势压人 /97

一、企业优势 /97

二、个人气势 /104

三、地位权势 /112

四、时移势易 /117

第十章　以理服人 /126

一、事实数据 /126

二、规则规定 /133

三、社会佐证 /140

四、公平一致 /145

第十一章　以情动人 /150

一、以诚相待 /150

二、感情投资 /155

三、共情能力 /163

四、情绪控制 /167

第十二章　以弱示人 /176

一、博取同情 /177

二、道德约束 /179

三、放低姿态 /183

四、假装糊涂 /188

第十三章　以礼诱人 /192

一、以礼相待 /192

二、投桃报李 /195

三、奖赏认可 /200

四、未来机会 /206

第十四章　借力打力 /212

一、我方之力 /212

二、对方之力 /218

三、他方之力 /221

四、无形之力 /230

第四部分　采购谈判之实战篇

第十五章　采购谈判案例全情景分析 /242

第一个案例：一台示波器引发的采购谈判 /242

第二个案例：知识产权谈判解决公司危机 /253

第十六章　全情景采购谈判专家之路 /261

一、要成为谈判专家，必须对供应市场有充分了解 /261

二、要成为谈判专家，必须要有大局观 /263

三、要成为谈判专家，必须要思利及人 /264

四、要成为谈判专家，必须学会控制情绪 /266

五、要成为谈判专家，必须忘掉所有招式 /269

参考文献 /271