投行人生：摩根士丹利副主席的40年职业洞见（珍藏版）

本书是在同一家投行效力时间*长的美国投行家——摩根士丹利分析师詹姆斯·A．朗德的40年职场经验分享，从职业生涯规划、客户关系管理、做卓越的领导者三个角度，分享了作者自我管理、客户管理、团队管理的宝贵经验。朗德每年都会做大约50场演讲，内容涵盖投行人士的情商和软技能的提升。他的演讲在华尔街金融圈和美国众多高校广受欢迎。在摩根士丹利，他作为投行家的生涯已经成为一代传奇。

詹姆斯?A.朗德（James A. Runde），作为投行家和公司独立董事，曾服务过诸多世界的公司，是一位值得信赖的顾问。
他曾在摩根士丹利（Morgan Stanley）效力超过40年，是美国在同一家投资银行效力时间*长的投行家。
他是美国大型的连锁零售集团克罗格公司（Kroger Company）的董事，还曾是一家大型的石油天然气勘探开发公司柏灵顿资源（Burlington Resources）的董事。
詹姆斯因在UPS艰难的上市之路中担任顾问而闻名。他在交通和基础建设领域有着丰富经验，还曾在国会上发表建议。
在摩根士丹利工作期间，他作为投行家的艺术已经成为一代传奇，被任命为摩根士丹利的副主席。他常常为投行人士提供情商、客户关系等方面的软技能指导，每年进行大约50场演讲，在专业服务机构中，詹姆斯的演讲享誉全球。

适读人群 ：投行从业者
2014年5月，詹姆斯?A.朗德庆祝自己加入摩根士丹利40年，这意味着他成为了在同一家投资银行机构服务时间*长的美国投行家。他还担任企业董事一职，擅长在战略和财务领域提供专业建议。他*出名的成就是于1999年作为UPS的IPO顾问。
《投行人生》是一本真实坦诚又不拘一格的职业发展指引。你可能很聪明，也很勤奋，不过跟你共事的同事亦是如此。为了脱颖而出，你需要超越目前的工作职责。要想获得晋升，需要的是EQ（情商）、软技能、社交、知名度、客户连接和良好的个人声誉。本书告诉你如何在专业领域取得成功。
詹姆斯?A.朗德把自己在摩根士丹利40余年的工作经验都融入了本书，随处可见深刻的洞见、寓意深刻的故事和切实可行的建议，一步步展示如何高效社交并寻得导师和支持者、赢得尊重和肯定、建立和带领项目团队以及获得晋升。你能够学到如何带领团队、何时以及如何抓住机会和运用直觉、如何承担更重大的职责来为自己的职场发展提速。
如今，情商对于任何工作都不可或缺，朗德清楚地阐明，如何通过修炼心性来适应变化、与同事协作、影响客户并成为让团队仰赖的领袖。《投行人生》是经得起时间考验的经典之作，书中对专业服务领域的实操性建议和深刻见解，会为追求上进的年轻人提供极大帮助。

前 言

当我们团队参与UPS IPO的时候，那是当时史上规模zui大的公开发行项目。哥伦比亚商学院的一个小组从《华尔街日报》（Wall Street Journal）上读到了关于该笔交易的新闻，问我能否就为什么能够赢得该项目在学校发表演讲。这个IPO项目确实非同寻常，UPS选择摩根士丹利作为首席承销商之前，并未与其他投资银行有过任何交流。
我在哥伦比亚商学院为年轻的学生们做演讲，告诉他们情商、以信任为基础的客户关系和其他软技能的重要性。该演讲得到极大的好评，在IBM、普林斯顿大学、达维（Davis Polk & Wardwell）律所和整个摩根士丹利都引发了长久的共鸣。我听说，演讲之所以受欢迎，是因为我分享了从自己的失败和他人的经验中学习的过程。听众们表示，他们很喜欢从成功的实操者那里听取切实的建议。
我是自助类书籍的多年追捧者，但我发现，大部分书籍都是无关痛痒或者实属白日梦流派的。我也会阅读关于金融和银行的书籍，这类书籍充斥着复杂的公式，但其中对“客户”的描述往往是一片空白——甚至在词汇索引中都看不到。投行、咨询、法律或财务等专业服务领域的从业者，无法找到一本能够对交易提供切实帮助的书。于是，我想我的演讲或许能填补这个空白。

随着时间的推移，人们对我演讲的需求与日俱增，本书的第一部分内容就是由平日的演讲内容提炼而来的，“规划自己的职业生涯”演讲在商学院和员工招聘中受到特别青睐。后来，我了解到中级投行人员想知道如何才能更有商业头脑，而找到有成功经验的老师来解答这类问题实在是太难了。于是，我受邀分享自己以往面对客户的经验，本书第二部分的雏形就来自与此相关的商业演讲。五年前，由于曾帮助了初级投行人员规划职业生涯，又帮助中级投行人员做成交易，我认为应该对那些在机构中担任经理和领导的高级投行人员做一些分享。本书第三部分针对这些更为资深的群体。
我每年差不多会在全世界做50场演讲。在这些与众不同的演讲里，我专注于实战经验分享，在演讲结束后把演示文稿共享出来。我也会通过邮件反馈来完善我的文稿，这些邮件也常常延伸为一对一的咖啡对谈。很多咖啡伙伴一直与我保持联系，并在他们职场取得进步时持续为我的演讲提供建议。得益于这些反馈，我的演讲内容越来越厚实。
本书是三类演讲、同事反馈，以及在导师经历中学习的功课的总结。我撰写此书，就是希望帮助更多的人在他们的专业服务职业生涯中取得成功。
以上是我写书的目的。那么，谁应该读这本书呢？
在坚持演讲的数年里，我发现自己的演讲已经超越了投资银行领域。本书适用于需要依靠情商和良好的客户关系走向成功之路的任何工作，也适合希望在职业生涯中取得成功的人士。初入专业服务领域的年轻人会喜欢这本书，老练的专业人士同样会在书中找到诸多闪光点。本书的第一部分告诉年轻人如何在专业服务领域，把一份“工作”变成一份“职业”。第二部分为正在或准备与客户打交道的所有人士提供了关于客户关系的建议。第三部分对即将或正在专业服务机构担任领导职务的人士提供了重要指导，无论此类人士是带领一个小型团队还是带领专业服务机构的众多部门。
以上介绍了应该阅读此书的读者类型。那么，本书究竟应该怎么读呢？
银行和其他专业服务机构都面临人才短缺的困境，特别是在思维和行动上与公司保持一致的人才；他们需要在人际交往、建立以信任为基础的客户关系、领导团队、拥护公司的战略和文化，以及承揽业务等方面有突出的能力。本书的目的是帮助大家从我的经验和错误中学习，使自己在职业生涯的每一步都能成为能力卓越、思维和行动与公司战略匹配的人才。
在当今的专业服务领域中，情商能够让人脱颖而出。情商是查验自己和他人情绪、识别不同的情绪并给予合适的处理，以及运用情感信息来引导思维和行为的能力。在职场中，情商是对工作绩效的重要预测标准，也是领导力和个人成功的重要驱动力。在过去40年的投行生涯里，我学习用情商来建立长期稳定的人际关系。缺少情商，你在公司里就好像“隐形人” ——不被认可、不被感激、不被提拔，也常常得不到对应的报酬。
在本书中，我会告诉你，情商和软技能“为什么”并“怎么样”在商业和战略上发挥作用。情商解释了为什么智商平庸之人会比智商卓绝之人的业绩表现更加优秀。情商已经成为商业语言的一部分，但常常被隐藏在行业黑话和心理学专业术语中。我认为，情商不仅仅是指个人魅力或者性格，情商代表了适应能力、学习能力和同理心。
在职业生涯初期，你或许很快就会发现，自己既聪明又勤奋，跟其他所有同事一样。刚步入职场时，人际交往能力能让你脱颖而出。除此以外，理解你所在机构的企业文化，将之与你的行为举止融会贯通，也是获得赏识的条件之一。作为专业服务领域的新人，你要重点考虑的因素包括跟老板的沟通、社交，以及寻找导师和支持者。上述因素构成了职场的成功法则——能力、机遇和勇气。
在职业生涯的第二阶段，服务客户的时候，被信任和被欣赏远比拥有百科全书般的知识或熟知复杂的公式更有力量。建立关系并把关系转化为收入是重点，显然这并不容易。你需要从信息中提炼见解，并合理运用时间。
职

业界推荐
前 言
致 谢
第一部分
成功的职业生涯需要规划如何自我管理
第一章　有了聪明和勤奋，还不够/ 003
在职业生涯早期, 我深刻体会到情商
(或缺乏情商) 比智商更有杀伤力。
第二章　情商：优质人生的秘密/ 007
我把情商归结为适应能力( adaptability)、
分享与协作( collegiality/ collaboration)
适应能力/ 008
复原力/ 010
协作力/ 011
同理心/ 013
第三章　不要忽视：细节、截止期限和数据/ 017
当我应邀在华尔街发表有关职业建议的演
讲时, 总有人会问我, 对于刚入职场的年
轻人, 我有什么建议。我的回答是, 年轻
人要将三样事铭刻于心———细节、截止期
限和数据。
细节决定成败/ 019
明确截止期限/ 021
数据要准确无误/ 024
第四章　明确期望，定期评估/ 027
首先, 你需要明确现有工作的业绩评
估标准, 从中发现升职的关键因素。
然后, 约你的老板喝咖啡, 了解他对
你的期望, 与老板保持步调一致。
升职中的关键因素/ 028
和老板喝咖啡/ 030
第五章　社交资本：风险、收益和技巧/ 033
社交有助于你的整个职业生涯。根据我
过往的经验, 我笃定地告诉你, 如果你
不社交, 无论是个人生活还是职业晋升
方面, 你都将悔恨不已。
要有自己的圈子/ 035
有条有理/ 036
破冰/ 036
互惠/ 037
第六章　定位：全面认识你自己/ 039
你需要对自己可提升的方面、公司和
客户是如何看待自己等真实情况有客
观全面的认识。
怎样才能更幸福/ 041
为理想的工作规划蓝图/ 042
面对职场的顺风或逆风要不忘方向/ 044
第七章　自我营销：说出来/ 047
一位老朋友曾经告诉我: “一个观点值20分IQ
说出来/ 049
第八章　找到支持力量/ 051
你的“支持金字塔” 中应该包含这些角色: 榜样, 导师, 支持者。
找到你的榜样/ 052
导师/ 053
支持者/ 054
第九章　神奇的成功法则/ 057
要想在专业服务领域取得成功, 你必须
要重视一个神奇的成功法则: 能力、机
遇和勇气。
能力/ 057
机遇/ 058
勇气/ 058
第二部分 保持商业头脑如何与客户共事
第十章　为什么商业头脑与你有关/ 063
部分专业服务领域的公司认为, 所谓商
业头脑, 就是你通过营销或者个人能力
为公司赢得新的商业机会的意识。
将客户关系转化为公司收入/ 064
怎样更具备商业头脑/ 065
第十一章　如何赢得生意/ 071
要证明自己的商业头脑, 好的办法就
是做成一单业务。
建立客户关系的艺术/ 076
如何把客户关系变现/ 077
如何更好地说服他人/ 081
第十二章　如何准备客户会议/ 083
准备客户会议的四个R: Read ( 阅读)、
Reach (接触)、Raise ( 提出) 和Ready
(准备好)。
准备客户会议的四个R / 083
改变观念/ 086
善始善终/ 088
怎样开口招揽业务/ 090
面对拒绝/ 092
第十三章　如何在客户面前脱颖而出/ 095
如果你能够了解客户的显性和隐性的需
求, 并让他们心怀感激, 你的客户就会
通过购买行为和忠诚来回报你。
通过欣赏和信任让自己脱颖而出/ 095
通过深刻洞见让自己脱颖而出/ 097
运用苹果五步服务法则/ 099
第十四章　彻底了解客户/ 101
为了更多地、更好地了解客户, 你好
在客户端有内线。
了解客户的特征/ 101
如何得知你与客户的关系有了进展/ 103
第十五章　公司战略怎样产生商业价值/ 105
把战略和执行结合是不容易的差事, 但对商业结果至关重要。

了解公司战略/ 105
连接公司战略与商业影响力/ 106
客户雇用了你的公司，也雇用了你/ 107
以信任为基础的客户关系/ 110
第三部分 做卓越的领导者
第十六章　善用人才和带领团队/ 117
专业服务机构的员工需要被带领、被委用, 而不是被管理。
三顶帽子/ 120
团队建设的3C / 123
筛选团队候选成员/ 125
第十七章　人才之战/ 129
专业服务机构怎样才能在新的人才战争中
胜出呢? 领导者需要认真思考人才战略,
专注于全面的人才方案, 包括招聘、任用、
保留、流动和多样化。
青年人的职场诉求3M / 132
对职场的3D 变化保持敏感/ 133
价值和文化/ 135
第十八章　卓越领导力的重要性/ 137
一个团队会忘记老板说过的话, 也会忘
记老板做过的事, 但永远不会忘记当初
老板是如何对待他们的。
赫茨伯格的保健—激励理论/ 137
团队不会忘记当初你是如何对他们的/ 139
积极领导力的重要性/ 140
领导者的定义/ 142
反应还是应对/ 145
适应性领导/ 147
第十九章　控制所能控制的/ 151
这些可控因素不仅有助于向客户提供一
流的服务, 而且有助于建立持久的商业
模式和强大的内部文化。
第二十章　后的建议/ 153
推荐10 本对你有益的书, 以及一些实操技巧总结。
10 本对你有益的书/ 153
有效的实操技巧/ 156
总结/ 159
关于作者/ 161