周转.周赚——新零售时代经销商盈利宝典

本书从影响经销商的投资回报率的3个要素即毛利、费用和周转出发，分为3个部分，即“毛利高”“费用低”“周转快”。本书共3个部分、7个章节，包含109个赚钱工具、65条赚钱行动计划，旨在帮助商贸企业加快资金周转、增强抗风险能力、实现降本增效，在利润薄如纸的今天，轻松实现利润提升一倍以上。

本书是专门指导经销商走向线上线下融合的一本书 ；是专门指 导经销商在利润薄如纸的今天降本增效的一本书 ；是专门指导经销 商进行组织变革、实行平台化管理的一本书 ；也是希望成为中国第 四代线上线下全渠道经销商的老板们必读的一本书。 生意人喜欢“转”，“转”得快就“赚”得多！书名《周转·周赚》 由此而来，意味着本书旨在帮助经销商提高周转率，获取丰厚的经 营利润。

梅明平：

◆ 厂商共赢系统咨询顾问

◆ 营销渠道咨询专家

◆ 中国经销商培训第一人

◆ 武汉大学工程硕士

◆ 国资委经销商管理师认证专家委员会委员

◆ 美国AACTP国际职业培训师

◆ 中国渠道管理奖荣膺者

◆ 荣获“全球500强华人讲师”称号

◆ 具备十多年外资企业工作经历与民营企业咨询经历

◆ 荣膺雅芳集团“世界销售领导人奖”并赴美领奖

◆ 成功操盘美晨集团经销商渠道，荣膺“中国渠道管理奖”

◆ 著有《经销商管理》《经销商激励》《经销商窜货管理》等专业畅销书，荣获电子工业出版社35周年“优秀作译者”称号

互联网时代实体经销商盈利宝典

《周转·周赚》是在互联网时代帮助中国实体经销商开展线上线下全渠道经营管理活动、在薄利时代快速实现降本增效的一本好书！

在中国，实体经销商是一个庞大的群体，作为经销商培训讲师和营销渠道咨询顾问，近十年来，我已帮助格力、美的、益海嘉里、青岛啤酒、雷丁汽车、五得利面粉、福田电器、真心食品、西王玉米油、吴大嫂水饺等上千家著名企业和上市公司培训了 20 多万名经销商。为了能够帮助更多的经销商提升经营管理商贸公司的能力，我一直有一个为经销商写一本书的愿望。

受电子商务的影响，实体经销商面临的线上各渠道的冲击一直未停息，线上销售平台如京东、拼多多、有赞、十荟团及短视频带货等不断参与渠道的竞争，实体经销商的销量和利润受到了越来越大的冲击。实体经销商的出路在哪里？是被“去中间化”了吗？厂家可以不需要实体经销商了吗？名人短视频带货可以取代实体经销商吗？这些都是实体经销商心中存在的困惑，他们很想知道未来到底是什么样，自己应该怎么做。同时，在利润薄如纸的今天，经销商该怎么经营才能获利是所有实体经销商面临的巨大难题。

由于互联网对实体经销商的影响的不确定性，从电商、微商、新零售到社区团购，各种各样的电商、社交平台不断涌现，中国营销专家、渠道专家对未来没有一个具体而明确的结论，所以，我也

就一直没敢写这本书。直到最近，我研究了几个非常成功的实体经销商的案例。这些实体经销商认为，现在是他们的销量和利润增长最快的时代，与许许多多生活在“水深火热”之中的经销商相比，他们对经销商生存现状的看法有着天壤之别。通过研究，发现他们确实有许多成功的经营管理经验，走在了中国经销商发展的前列。与此同时，经过多年的研究，我为实体经销商研发的区域电商平台也正式上线了，这才下定决心，鼓起勇气，斗胆为正在迷茫、彷徨、心中苦闷的经销商群体写了这本书。

经过疫情期间闭门 120 多天的挑灯夜战，我终于完成了十多年来一直想为实体经销商写的这本书！

本书是专门指导实体经销商走向线上线下融合的一本书 ；是专门指导实体经销商在利润薄如纸的今天降本增效的一本书 ；是专门指导实体经销商进行组织变革、实行平台化管理的一本书 ；也是希

望成为中国第四代线上线下全渠道经销商的老板们必读的一本书。

生意人喜欢“转”，“转”得快就“赚”得多！书名《周转·周赚》由此而来，意味着本书旨在帮助经销商在提高周转率，获取丰厚的经营利润。

本书从影响经销商的投资回报率的 3 个要素（毛利、费用和周转）出发，分为 3 部分内容，即“毛利高”“费用低”“周转快”，如图 0-1所示。

第一部分 ：毛利高。毛利 = 销售额 × 毛利率，通过对影响毛利的销售额和毛利率两个要素进行分析，结合一线走访和收集经销商真实经营情况和数据，提出了实体经销商全渠道经营模型，并专门为食品经销商提供了区域性线上直销工具——食商 Mall 平台，帮助他们快速提升销量和综合毛利率。

第一章，销售额。主要介绍在互联网时代，经销商如何提升销售额。实体经销商除稳固现有零售渠道（To B）之外，必须全力以赴地做区域零售生意（To C）。未来的经销商必须通过全渠道，如微商渠道、社区团购渠道、快闪店渠道、区域电商直销平台等渠道，形成“天网”“地网”，将区域内消费者一网打尽。实体经销商也必须迅速改变观念 ：以前只负责向实体零售商供货，未来除了向零售商供货，还必须像京东一样利用区域电商渠道向区域内消费者直销，送货上门 ；除了通过全渠道提升经销商的销量，还要从分销密集化、陈列最大化和促销常态化三个方面帮助经销商快速提升销量。

第二章，毛利率。经销商追求的不是销售额的高低，而是毛利的高低。而毛利的高低直接与综合毛利率有关，这一章向经销商介绍了七种提升综合毛利率的方法，帮助经销商迅速提升毛利率。

第二部分 ：费用低。从管理费用、销售费用、物流费用和厂家投入入手，为经销商提供了降低各项费用的具体方法和表格工具。

第三章，管理费用。本章从管理人员薪酬制度改革开始，到办公室租金、存货盘亏、坏账损失、固定资产折旧，一一为读者介绍了降低这些费用的方法和措施，最后为经销商提供了管理费用大全

以供参考。

第四章，销售费用。本章着重介绍了销售人员的薪酬制度改革，从销售提成制改为利润分红制，以此为基础，分别介绍了降低促销员工资、陈列费、应收账款利息、店内杂费、返利与补差及退换货

费用的方法和工具。

第五章，物流费用。本章介绍了仓储人员的薪酬制度改革，从固定工资制改为类似外包制，按工作量和工作时间计算工资，费用包干、按日核算 ；介绍了配送司机的薪酬制度改革，解决了让经销

商感到棘手的加油费、维修费、交通罚款、路桥费等问题。最后，对如何降低仓库租金和产品库存利息也一一进行了介绍。

第六章，厂家投入。获得厂家投入是经销商生存的必要条件，如何最大化地获得厂家投入，包括厂家返利、进货折扣、市场支持等，是降低经销商经营管理费用、增加利润的关键。

第三部分 ：周转快。

第七章，营运资金。本章从流动资产和流动负债两个方面，介绍加快资金周转的实战方法。其中，对流动资产的库存、应收账款、现金和厂家垫付款进行了详细介绍。

为了便于读者阅读与理解，每一章都以“经销商痛点”开篇，能让读者快速代入 ；“作者梅明平对经销商说”更是将复杂的理论进行通俗化阐述，便于读者理解 ；“经销商赚钱工具箱”对每一章的重点概念、工具和方法进行了总结，方便读者了解重点内容 ；“经销商赚钱行动计划”，理论与实际相结合，建议经销商立即实施。书中每个部分通过对实际案例进行细致分析，给出详尽的数据，其中包含

了大量表格及原创系统图。

本书包含 109 个赚钱工具、65 条赚钱行动计划，旨在帮助经销商加快资金周转、增强抗风险能力、实现降本增效、实现利润轻松提升。

在撰写过程中，本书引入了专家、学者、同行和经销商的相关观点和数据，如果没有标注出处，您对此有任何疑问，请与我联系，我的邮箱是 [email protected]。

由于没有可以参考的同类书籍，几乎全部内容都是作者的原创，在文字、内容方面可能存在不完善的地方，希望读者谅解。同时，也希望这本书能够在大家的共同努力下一版再版，成为切切实实能够帮助中国经销商的一本工具书。如果您在经营管理中有经营心得希望与经销商同行分享，可以给我发邮件，我会将您的经营管理经验在本书修订时加入。

本书得以出版，非常感谢武汉新蓝海咨询公司的同事祝智君、湛欢、杨馨，是他们的努力工作给了我充足的时间来写这本书。非常感谢电子工业出版社的编辑王斌，是她的不断鼓励和鞭策让我得

以快速完成这本书。

本书特别献给我的孙子梅梓文（Edwin Xin Mei），这是他出生后我写的第一本书，是我累计出版的第六本书。

本书对商贸企业的董事长、总经理、销售经理、财务负责人、物流部部长、仓管、采购、经销商二代接班人等有极大的指导作用 ；对有志于成为经销商生意顾问的厂家业务员、厂家销售经理也有很

大的帮助 ；对希望创办商贸企业的创业人士快速了解商贸企业的经营管理知识来说，也是一本极好的书。

梅明平 于武汉

2020 年 12 月 18 日

联系作者 ：

微信号 ：meimingping123

第一部分　毛利高

第一章　销售额 / 002

一、渠道多元化 / 004

二、分销密集化 / 032

三、陈列最大化 / 041

四、促销常态化 / 049

第二章　毛利率 / 070

一、单品毛利率 / 073

二、综合毛利率 / 074

三、提高综合毛利率的七种方法 / 078

第二部分　费用低

第三章　管理费用 / 099

一、管理人员工资 / 103

二、办公室租金 / 111

三、存货盘亏 / 113

四、坏账损失 / 116

五、固定资产折旧 / 118

六、管理费用大全 / 119

第四章　销售费用 / 126

一、销售人员工资 / 127

二、促销员费用 / 139

三、陈列费用 / 142

四、应收账款利息 / 147

五、店内杂费 / 152

六、返利与补差 / 157

七、退换货费用 / 162

第五章　物流费用 / 173

一、仓储人员工资 / 175

二、配送费用 / 182

三、库存商品利息 / 186

四、仓库租金 / 189

第六章　厂家投入 / 193

一、厂家返利 / 194

二、进货折扣 / 197

三、市场支持 / 199

第三部分　周转快

第七章　营运资金 / 209

一、营运资金 / 210

二、流动资产 / 224

三、流动负债 / 246

附录 A 《总裁员工管控》实战班——经销商团队管理必

修课 / 251

附录 B 《总裁销售管控》落地班——经销商实现销量倍

增的商战法宝 / 261

附录 C 《总裁战略管控》领袖班——经销商老板顶层

设计必修课 / 272